Pequenas e médias empresas: dicas para comprar equipamentos e serviços de TI


Fornecedores adequam soluções ao bolso e à necessidade de PMEs, mas é necessário cuidado no momento da negociação

Hoje, as pequenas e médias empresas (PMEs) viraram o grande foco de
atenção dos fornecedores de produtos e serviços de TI. Atraídos pelo
potencial de compra desse perfil de companhia, fabricantes lançam uma
série de soluções específicas para o setor e que, na maior parte dos
casos, se diferenciam por um custo mais baixo e por uma menor
complexidade de implementação e de administração.

Para Pedro
Bicudo, sócio-diretor da consultoria TGT Consult, o interesse nas PMEs
tem mudado as estratégias dos principais fornecedores de TI do mercado.
“De fato, os preços estão mais competitivos e os produtos mais adequados
para o perfil dessas empresas”, considera o especialista. O que,
segundo ele, justifica um aumento de interesse das pequenas e médias por
produtos e serviços de tecnologia.

Na mesma linha, o gerente de
pesquisas e consultoria da IDC Brasil, Anderson Figueiredo, considera
que esse é um excelente momento para as companhias com menos de 500
funcionários comprarem soluções de TI. O motivo, segundo ele, é que os
fabricantes estão dispostos a negociar valores e condições melhores para
conquistar esse perfil de empresa.

O cenário favorável já começa
a refletir no próprio orçamento das PMEs. Um estudo mundial realizado
KS&R, a pedido da IBM, no início de 2011, apontou que 81% das
empresas brasileiras de pequeno e médio portes pretendem aumentar os
orçamentos de TI neste ano. Um caminho que, na visão de Bicudo, vai
aumentar a profissionalização dessas companhias, mas, por outro lado,
exige delas uma série de cuidados na hora de comprar hardware, software e
serviços.

A seguir, os especialistas, dão quatro dicas para
pequenas e médias empresas adquirirem produtos e serviços de TI, tirando
proveito do atual momento de mercado, com um número crescente de
ofertas sob medida para companhias com até 500 funcionários:

Dica 1 – Atenção ao canal de venda da solução
Embora
boa parte dos grandes fabricantes de TI tenha interesse em pequenas e
médias empresas, a maioria deles não consegue atender esses clientes
diretamente e, assim, delegam o trabalho de comercialização,
implementação e suporte das soluções a canais de vendas indiretas, que
podem ser revendas, integradores e consultorias.

“Assim, na hora
de escolher uma solução, o pequeno e médio empresário não deve só
analisar a qualidade do hardware ou do software. é necessário também
verificar o canal que vai responder pela entrega, pois isso vai fazer
toda diferença no projeto”, pontua Bicudo. “De preferência, pegue a
mesma marca e analise diferentes canais locais que possam atendê-lo”,
acrescenta.

Quanto aos itens que precisam ser analisados na hora
da contratar um canal, é necessário entender se ele tem pessoas
capacitadas para prestar os serviços relacionados à tecnologia. Para
isso, vale a pena buscar também outros clientes que já foram atendidos
pela companhia, com o intuito de confirmar se eles ficaram satisfeitos
com a implementação e com o suporte.

Dica 2 – Analise alternativas em cloud computing
Os
especialistas também aconselham que as companhias menores tirem
proveito do crescimento das ofertas de hardware e software como serviço,
a partir do conceito de cloud computing (computação em nuvem). “Nos
próximos quatro anos, as soluções oferecidas nas nuvens públicas devem
crescer cerca de 60% [ao ano] e o grande foco delas é o SMB (sigla em
inglês para pequenas e médias empresas”, afirma o gerente da IDC.

Figueiredo
considera que os serviços na nuvem são especialmente atraentes para as
PMEs pelo fato de não exigirem um alto investimento em ativos (hardware e
software).  

Na mesma linha, o sócio-diretor da TGT Consult
considera que as empresas não podem descartar a possibilidade de
adquirir soluções em cloud. “Por isso, mesmo quando optar pela compra do
hardware ou do software, fique atento para não se prender ao fornecedor
por muito tempo, pois no futuro pode ser mais interessante trocar a
solução pelo modelo na nuvem”, explica Bicudo.
 
Dica 3 – Faça um processo de licitação
A
exemplo das grandes empresas, as pequenas e médias devem seguir todas
as etapas para a compra de produtos e serviços de TI. Isso inclui
analisar de forma cuidadosa todas as soluções oferecidas no mercado,
estabelecer critérios detalhados do projeto e realizar um processo de
concorrência entre os diversos fornecedores.

“é necessário ter
muita calma no momento da negociação”, aconselha o especialista da IDC,
ao citar que a fase de licitação vai determinar o sucesso futuro da
implementação.

Dica 4 – Construa um ‘business case’
De
forma geral, nas pequenas e médias empresas, as decisões de compra de
produtos e serviços de TI precisam passar pela aprovação dos
proprietários ou sócios das companhias. Assim, o departamento de
tecnologia deve ter o máximo de argumentos possíveis na hora de
justificar o projeto.

A boa notícia é que os próprios fabricantes
de TI, cientes dessa situação, têm se preocupado em oferecer, junto com
as soluções, um business case (estudo de viabilidade) dos projetos para
PMEs. “Esses documentos ajudam a entender os benefícios práticos que
serão obtidos com o uso de determinadas tecnologias”, detalha Bicudo.
“Isso ajuda o próprio profissional de TI a vender, internamente, o
projeto na empresa. O que é fundamental em pequenas e médias”,
complementa Figueiredo.

Fonte: http://olhardigital.uol.com.br/negocios/digital_news/noticias/pequenas_e_medias_empresas_dicas_para_comprar_equipamentos_e_servicos_de_ti

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